Aplicación Informe
Visita al Cliente

Fecha y lugar de la visita, participantes (nombres y funciones), objetivo de la visita, resumen de los intercambios (necesidades expresadas, preguntas planteadas, objeciones), decisiones tomadas, acciones a realizar (con responsable y plazo), próxima etapa comercial. El informe debe ser factual y enviarse en las 24-48h. En CRM (Salesforce, HubSpot), se vincula a la oportunidad comercial para asegurar la continuidad del seguimiento.

Preparación: revisar el historial del cliente (CRM), fijar un objetivo preciso, preparar los documentos (presupuesto, presentación, referencias). Desarrollo: acogida/introducción (5 min), descubrimiento/escucha de necesidades (15-20 min), presentación de la solución adaptada (15-20 min), tratamiento de objeciones, negociación, conclusión (próximos pasos). Seguimiento: informe enviado en 48h, acciones planificadas en el CRM, seguimiento programado.

El informe firmado por ambas partes puede constituir un principio de prueba por escrito. Puede servir de base en caso de litigio comercial. Los compromisos documentados (precios, plazos, especificaciones) son oponibles si ambas partes han tenido conocimiento. En B2B, las condiciones generales de venta y el pedido prevalecen, pero el informe aporta un contexto probatorio.

Si se intercambia información sensible: verificar que exista un NDA (Acuerdo de Confidencialidad), marcar el documento como confidencial, limitar la difusión a las personas autorizadas, no incluir datos personales innecesarios (RGPD), almacenar el documento de forma segura (CRM con derechos de acceso). En caso de asociación: el informe puede mencionar las cláusulas de confidencialidad aplicables.

Depende del valor y potencial del cliente. Método común: segmentación ABC. Clientes A (80% de la facturación): visita mensual o bimensual. Clientes B (15%): trimestral. Clientes C (5%): semestral o anual, complementada con contactos telefónicos/email. En B2B, el coste medio de una visita comercial se estima entre 150 y 300 euros (desplazamiento + tiempo comercial). El ROI de cada visita debe evaluarse.